Die richtigen Distributoren und Partner in neuen Märkten finden
Die falsche Partnerwahl kostet Zeit, Marge und Reputation. Dieser Leitfaden bietet eine objektive Methode, um Distributoren und Partner zu identifizieren, zu bewerten und zu aktivieren — vom Idealprofil bis zum Vertrag, über Due Diligence, Onboarding und Kennzahlen.
1) Definition von „gut“: ICP & Abdeckung
- ICP (Ideal Channel Partner): Segment, Kundenbasis, durchschnittlicher Deal, geografische Abdeckung, Technikkompetenz, After-Sales.
- Abdeckungsmodell: exklusiv vs. nicht-exklusiv; nach Gebiet, Branche oder Anwendung.
- Mindestgröße: aktives Vertriebsteam, zertifizierte Techniker, Lagerbestand, Finanzkraft.
- Nachweise: vertretene Marken, Zertifizierungen, Kundenreferenzen.
Ergebnis: eine einfache gewichtete Scorecard (0–5) mit 8–10 Kriterien.
2) Wo suchen (und wie ansprechen)
- Quellen: Ausstellerlisten von Messen, Verbände, B2B-Marktplätze, Handelskammern, Kundenempfehlungen.
- Öffentliche Signale: Referenzen, Teams und Service; lokale Präsenz (Shops/Werkstätten), regionale Abdeckung.
- Mehrsprachiger Outreach (EN + Landessprache): kurze Nachricht mit Nutzen, Proof und Call-to-Action für 20 Min.
Tipp: priorisieren Sie Anbieter, die bereits komplementäre Lösungen verkaufen.
3) Schnelle Qualifizierung (2 Calls)
- Call 1 — Commercial Fit (20 Min): Kundenbasis, Sales Cycle, durchschnittlicher Deal, Wettbewerb, Gebiet; Interesse & Entscheider.
- Call 2 — Fähigkeit (30–40 Min): Team, Techniker, Lager, Installation/Service, CRM, lokales Marketing, Compliance; 2 Referenzen erfragen.
- Kein Fit? Grund dokumentieren und weiter. Fit? Termin mit Entscheider buchen.
4) Due Diligence gegen Überraschungen
- Recht & Reputation: Register, Rechtsstreitigkeiten, Sanktionen/Embargos, Graumarkt.
- Finanzen: Basiskennzahlen, DSO/DPO, Versicherungen.
- Technik & Qualität: Zertifizierungen, Werkstatt, Reaktionszeiten, RMA.
- Kanalkonflikt: bestehende Exklusivitäten, Markenüberlappung.
5) Partner Value Proposition (über den Endkunden hinaus)
- Gebiet & geschätzte Opportunities (Top‑50 Accounts).
- Marge & Anreize: Mengenrabatte, Quartalsziele, MDF.
- Support: Technik-/Sales-Training, Co-Visits, Presales, Demos, Teile/Service-SLAs.
- Tools: Partnerportal, lokalisierte Content‑Bibliothek, klare Preislisten.
6) Der richtige Vertrag: klar, schlank, durchsetzbar
- Scope & Gebiet, Exklusivität (an Ziele gekoppelt), Preise und Rabattpolitik.
- KPIs & Ziele (Sell‑in/Sell‑out, Pipeline, Abdeckung, Lager, Zufriedenheit).
- Brand- & Marketingregeln, minimales Monatsreporting.
- After‑Sales: Response‑SLA, Teile, Garantie, RMA‑Management.
- Compliance: Antikorruption, Sanktionen, Datenschutz, Exportkontrollen.
- Sauberer Exit: Kündigungsfrist, Materialrückgabe, Kundenübergabe.
7) Onboarding in 30 Tagen (Sales aktivieren)
- 30‑60‑90‑Plan: Trainings (Produkt, Einwände, Pricing), Simulationen, Zertifizierung.
- Gemeinsame Pipeline: Top‑20 Accounts je Region mit datierten Next Steps.
- Enablement: Angebotskits, lokalisierte Preisblätter, Installationsguides, FAQs.
- Launch: lokales Webinar, Besuche bei Ankerkunden, geotargetete Kampagne.
- Support: benannter Kanal, <24 h Response, Demo‑Kalender.
8) Channel‑Governance (Konflikte & „Papierdeals“ vermeiden)
- Monatliche Reviews (Pipeline, Angebote, Wins, Losses, Learnings).
- Anti‑Konflikt‑Regeln: Account-/Gebietszuweisung, Lead‑Schlichtung.
- Preishygiene: MAP/Transferpreis‑Policies, Light Auditing.
- Kapillarität: Sub‑Distributoren gesteuert über Kriterien und Reporting.
9) Wichtige KPIs
- Time‑to‑First‑Sale (Ziel ≤90 Tage).
- Aktive Pipeline je Phase & Conversion (MQL→SQL→Offer→Close).
- Sell‑in / Sell‑out und Lagerumschlag.
- Abdeckung: #kontaktierten Accounts/Monat je Gebiet.
- Zufriedenheit (NPS) und SLAs (Response/Repair).
- Realisierte Marge je Partner.
10) Häufige Fehler (und Abhilfe)
- Auswahl nach Sympathie → Scorecard & Referenzen nutzen.
- Exklusivität ohne Ziele → an Quartalsziele koppeln.
- Endlose, schwer durchsetzbare Verträge → Fokus auf Schlüssel‑Klauseln.
- Onboarding = Katalog → Simulationen, Zertifizierung & gemeinsame Pipeline.
- Landessprache ignorieren → Outreach & Inhalte in Landessprache.
Praktische Checkliste
- ICP & Scorecard definiert
- Longlist mit 30–50 Targets je Markt
- Mehrsprachiger Outreach mit klarer Value Proposition
- Due Diligence (rechtlich, finanziell, technisch)
- Vertrag mit Zielen, SLAs & Compliance
- 30‑60‑90‑Plan + Review‑Kalender
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