Cómo encontrar distribuidores y partners correctos en nuevos mercados
Elegir mal al partner cuesta tiempo, margen y reputación. Esta guía ofrece un método objetivo para identificar, evaluar y activar distribuidores/partners que realmente venden — del perfil ideal al contrato, pasando por due diligence, onboarding y métricas.
1) Definir qué significa “bueno”: ICP y cobertura
- ICP (Ideal Channel Partner): segmento, base de clientes, ticket medio, cobertura geográfica, competencias técnicas, postventa.
- Modelo de cobertura: exclusivo vs. no exclusivo; por territorio, vertical o aplicación.
- Tamaño mínimo: equipo comercial activo, técnicos certificados, stock y capacidad financiera.
- Pruebas: marcas representadas, certificaciones, referencias de clientes.
Resultado: una scorecard ponderada (0–5) con 8–10 criterios.
2) Dónde buscar (y cómo llegar)
- Fuentes: listas de expositores, asociaciones sectoriales, marketplaces B2B, cámaras de comercio, recomendación de clientes.
- Señales públicas: casos, equipos y servicio; presencia local (tiendas/talleres), capilaridad regional.
- Outreach multilingüe (EN + idioma local): mensaje breve con beneficio, prueba y llamada a 20 min.
Consejo: priorice quien ya vende soluciones complementarias.
3) Cualificación rápida (2 llamadas)
- Llamada 1 — Fit comercial (20 min): cartera, ciclo de venta, ticket medio, competencia, territorio; interés y decisor.
- Llamada 2 — Capacidad (30–40 min): equipo, técnicos, stock, instalación/servicio, CRM, marketing local, compliance; pida 2 referencias.
- ¿Sin fit? Registre el motivo y siga. ¿Con fit? Agenda con el decisor.
4) Due diligence para evitar sorpresas
- Legal y reputación: registros, litigios, sanciones/embargos, canales grises.
- Financiero: cuentas básicas, DSO/DPO, seguros.
- Técnico y calidad: certificaciones, taller, tiempos de respuesta, RMA.
- Conflicto de canal: exclusividades existentes, solape de marcas.
5) Propuesta de valor al partner (no solo al cliente)
- Territorio y oportunidades estimadas (top 50 cuentas).
- Margen e incentivos: descuentos por volumen, objetivos trimestrales, MDF.
- Soporte: formación técnica/comercial, co-visitas, preventa, demos, SLAs de repuestos/servicio.
- Herramientas: portal de partners, contenidos localizados, pricing claro.
6) El contrato adecuado: claro, conciso, aplicable
- Ámbito y territorio, exclusividad (condicionada a objetivos), precios y política de descuentos.
- KPIs y metas (sell-in/sell-out, pipeline, cobertura, stock, satisfacción).
- Reglas de marca y marketing, reporting mensual mínimo.
- Postventa: SLA de respuesta, repuestos, garantía, gestión de RMA.
- Compliance: anticorrupción, sanciones, protección de datos, export controls.
- Salida ordenada: preaviso, devolución de material, transición de clientes.
7) Onboarding en 30 días (lo que activa ventas)
- Plan 30-60-90: formación (producto, objeciones, pricing), simulaciones, certificación.
- Pipeline conjunto: top 20 cuentas por región con próximos pasos fechados.
- Enablement: kits de propuesta, tarifas localizadas, guías de instalación, FAQs.
- Lanzamiento: webinar local, visitas a cuentas ancla, campaña digital geolocalizada.
- Soporte: canal nombrado, respuesta <24 h, calendario de demos.
8) Gobernanza de canal (evitar conflicto y “papel”)
- Revisiones mensuales (pipeline, ofertas, wins, losses, aprendizajes).
- Reglas anti-conflicto: asignación por cuenta/territorio, arbitraje de leads.
- Higiene de precios: políticas MAP/transfer price, auditoría ligera.
- Capilaridad: subdistribuidores bajo criterios y reporting.
9) KPIs que importan
- Tiempo hasta la primera venta (objetivo ≤90 días).
- Pipeline activo por fase y conversión (MQL→SQL→Propuesta→Cierre).
- Sell-in / sell-out y rotación de stock.
- Cobertura: nº de cuentas contactadas/mes por territorio.
- Satisfacción (NPS) y SLAs (respuesta/reparación).
- Margen realizado por partner.
10) Errores comunes (y cómo evitarlos)
- Elegir por simpatía → use scorecard y referencias.
- Exclusividad sin objetivos → condicione a metas trimestrales.
- Contratos interminables y poco aplicables → enfoque en cláusulas clave.
- Onboarding solo con catálogo → simulaciones, certificación y pipeline conjunto.
- Ignorar idioma local → outreach y contenidos localizados.
Checklist práctica
- ICP y scorecard definidos
- Lista larga de 30–50 objetivos por mercado
- Outreach multilingüe con propuesta clara de valor
- Due diligence (legal, financiero, técnico)
- Contrato con metas, SLA y compliance
- Plan 30-60-90 + calendario de revisiones
Cómo ayuda Consenso Global
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