Com preparar la vostra empresa per respondre a licitacions internacionals el 2026

Guanyar una licitació internacional no és «omplir annexos»: és governança + mètode + proves. Qui guanya arriba amb una màquina de propostes: decisions ràpides, documentació actualitzada i missatges clars en l’idioma del client. Aquí teniu què muntar ara per entrar al 2026 preparats per competir — i tancar.

1) Estratègia i focus: on competim (i on no)

Mercats i entitats objectiu: UE/TED, bancs multilaterals (WB, ADB, AfDB, IDB), ONU, governs nacionals, utilities.
CPV/paraules clau: mapar els codis i termes que descriuen de debò el vostre portafoli.
Criteris bid/no-bid objectius: marge mínim, capacitat instal·lada, referències rellevants, risc-país, divisa, terminis, garanties/assegurances, barreres legals.
Proves clau: 3–5 casos d’èxit per segment/país amb mètriques (termini, qualitat, estalvi/ROI, seguretat, satisfacció).

Resultat esperat: un mapa de caça (targets + criteris de decisió) per evitar dispersió.

2) Equip, rols i governança de propostes

Bid Manager (responsable de termini i conformitat).
Autor/a tècnic/a (metodologia, pla de treball, equip).
Autor/a comercial (preus, supòsits, riscos).
Finances/Jurídic (aval, contractes, compliance, sancions).
Revisor/a lingüístic/a (idioma del client).
RACI clar + calendari estàndard (kick-off, Pink/Red/Gold reviews, presentació).

Consell: definiu substituts; vacances i absències no poden frenar una entrega.

3) Bid room i paquet documental a punt

Creeu una carpeta mestra amb versió i data a tots els fitxers:

Administració & Compliance

Certificats/declaracions, ESPD (si escau), registres fiscals/laborals, anticorrupció, sancions/export controls (screenings).
Assegurances (RC, laboral, professional), garanties (bid/performance bonds).
Signatura digital/poder i proves de portal (e-procurement).

Qualitat, Medi Ambient, Seguretat & Informació

Certificats ISO 9001/14001/45001/27001 (segons correspongui), polítiques ESG i due diligence de proveïdors, plans de continuïtat i ciberseguretat.

Tècnic & Comercial

Metodologies estàndard (gestió de projectes, QA/QC, risc, H&S).
CVs normalitzats (2 pàgines, per funció/país), matriu d’equip i disponibilitat.
Catàleg de referències (1 pàgina/cas, amb contactes per validar).
Plantilles de preus (supòsits, BoQ, indirectes, marges, divisa).

4) Consorcis, aliances i cadena de subministrament

Matriu de buits: què falta (llicències, presència local, especialitats).
Acords simples de teaming/JV (rols, percentatges, IP, lideratge, governança).
Regles d’integritat (conflicte d’interès, anti-suborn, protecció de dades).
Plans de mobilització (visats, logística, magatzematge, subcontractació local).

Regla d’or: socis que aportin proves i capacitat real — no només “paper”.

5) Preus que guanyen (sense destruir marge)

Estructura de costos (directes, indirectes, riscos/contingència, garantia).
Divisa i inflació: política de cobertura i clàusules d’ajust.
Estratègia de puntuació: alinear el valor amb els criteris (pes tècnic/preu).
Supòsits i exclusions: llistats i coherents amb la metodologia.

6) Contingut que marca la diferència

Sumari executiu en l’idioma del client (benefici → prova → pla).
Metodologia visual: cronograma/Gantt, matriu de riscos, organigrama, fluxos QA/QC.
Impacte i sostenibilitat: indicadors de qualitat, seguretat, ambientals i socials adients.
Idioma local: traduccions professionals i glossari sectorial.

7) Procés per lliurar sense ensurts

Kick-off en 24 h després de l’avís.
Pla de preguntes i aclariments (terminis, responsables).
Pink review (estructura & missatges) → Red review (conformitat & buits) → Gold review (poliment final).
Checklist d’entrega: format, límits, signatures, pujades, timestamps, coixí de 24 h.
Lliçó apresa en 72 h (guanyeu o no).

8) KPI per a la direcció

Taxa de bid/no-bid (disciplinada).
Qualificació: % de propostes sense no conformitats.
Shortlist i win rate per país/client.
Temps mitjà de resposta (sol·licitud → entrega).
Preu vs. pressupost (desviació) i marge realitzat en contractes guanyats.
Post-anàlisi: % de lliçons implementades al cicle següent

9) Errors comuns (i com evitar-los)

«Traduir el catàleg» en lloc de respondre al criteri → començar pels pesos d’avaluació.
Documents caducats i signatures invàlides → responsable de compliance + alertes.
Sense decisió bid/no-bid → pèrdua de temps i de credibilitat.
Preus sense supòsits clars → conflictes a l’execució.
Manca de proves locals → incloure referències i socis del país/regió.

Checklist d’inici

Criteris bid/no-bid aprovats
Bid room complet i actualitzat
Equip i substituts + calendari de revisions
Socis/JV preacordats
Plantilles tècnic-comercials i CVs normalitzats
Assegurances/garanties i signatura digital provades
Pla de monitorització d’avisos (TED/portals multilaterals)
KPI definits i quadre de comandament a punt