Case study: com vam ajudar una pime portuguesa a entrar al mercat alemany de maquinària agrícola
Alemanya és un dels mercats agrícoles més exigents d’Europa: normes tècniques estrictes, usuaris professionals i una xarxa d’agents molt densa. Aquest cas anonimitzat mostra com una pime portuguesa va obrir mercat en 6 mesos combinant conformitat tècnica, posicionament per al Mittelstand, ISOBUS/telemàtica i aliances amb distribuïdors.
1) Context del client
- Sector: implementes i màquines de suport (aplicació localitzada, manipulació, preparació lleugera de sòl).
- Maduresa: ISO 9001; exportacions <5%; documentació tècnica només EN/PT.
- Objectiu: primers clients de referència a Alemanya + activació de 2 distribuïdors regionals
2) Repte
- Requisits tècnics i de seguretat específics (normes EN/ISO per a maquinària agrícola).
- Compatibilitat ISOBUS (ISO 11783) i integracions bàsiques de telemàtica.
- Sense xarxa de distribució a DE; materials només EN/PT.
- Missatge genèric sense prova local (DLG, assaigs, casos alemanys).
3) Diagnòstic inicial (4 setmanes)
- Segmentació: focus en Mittelstand de regions altament mecanitzades (Baixa Saxònia, Baviera, Baden‑Württemberg).
- Bretxes de conformitat: ISO 12100 (seguretat de màquines), sèrie ISO 4254, EMC; manual en DE i etiquetatge.
- Compatibilitat i dades: ISOBUS bàsic + registre senzill de dades operatives.
- Estratègia d’entrada: pilots de pagament amb 2 explotacions de referència + prospecció de distribuïdors i contractors (Lohnunternehmer).
4) Estratègia d’entrada
- Posicionament & prova: missatges per persona (agricultor, contractor, distribuïdor) amb beneficis quantificats (combustible, min/ha, fallades).
- Conformitat & risc: avaluació de riscos (ISO 12100), proteccions (ISO 4254‑x), EMC/soroll, CE; manuals/etiquetes en DE.
- ISOBUS & telemàtica lleugera: comprovacions de compatibilitat i exportació de dades (hores/consum) per a TCO.
- Aliances: shortlist de distribuïdors regionals i 2 contractors per a pilots; objectius de demos/stock/SLA.
- Outreach multilingüe (DE/EN): correu + LinkedIn en alemany coordinat amb demos de camp; materials tècnics en DE.
5) Actius i equip a punt (T‑6 a T‑2)
- Kit en DE: landing, one‑pager tècnic, manual abreujat, checklists de seguretat i fitxes ISOBUS.
- Demos de camp adaptades a cultius/sòls locals.
- Formació SDR/account: terminologia agrícola DE i etiqueta de seguiment (24–48 h).
- CRM amb embut per zona agrícola i pròxima acció datada.
6) Execució al terreny (fira + demos)
- Pre‑fira: 180 objectius qualificats → 27 reunions (DE).
- Durant la fira: 38 converses qualificades, 20 invitacions a demos de camp.
- Post‑fira (4 setmanes): 3 correus + 2 tocs LinkedIn (DE) → 8 oportunitats obertes.
- Demos en 5 explotacions/operadors (comparativa A/B de productivitat).
7) Resultats (12 setmanes)
- 2 pilots de pagament (6–8 setmanes) i 2 contractes amb distribuïdors regionals (stock inicial + recanvis).
- TCV inicial 12 mesos: ~580 mil € (màquines + servei/recanvis).
- Payback comercial: ~4 mesos.
- Ràtios clau: 17% resposta, 12% reunió/lead, 21% win‑rate.
- Satisfacció: −18% temps d’operació/ha; assistència en 48 h.
“La credibilitat va venir de tres coses: manual en alemany, ISOBUS funcionant i demo a l’explotació.” — Director Tècnic, pime (anon.)
8) Lliçons per a fabricants de maquinària agrícola
- Conformitat primer: ISO 12100/4254 i EMC a punt abans de la demo.
- ISOBUS obre portes: fins i tot bàsic, millora la confiança del distribuïdor.
- La demo de camp supera els fullets: mètriques reals (l/ha, min/ha).
- Aliances amb objectius (demos/stock/assistència) eviten “acords de paper”.
- Materials en DE eleven la taxa de reunió i de tancament.
9) Propers passos del client
- Ampliar a 4–6 distribuïdors i un soci de recanvis/servei.
- Assaig independent per a prova social (entitat reconeguda).
- Calendari de fires/demos regionals + outreach continu.
- Full de ruta de telemàtica (alertes de manteniment, informes TCO).
Com ajuda Consenso Global
Integram conformitat ↔ ISOBUS ↔ distribució ↔ generació de pipeline: diagnosi tècnica, documentació en DE, outreach, demos de camp i activació de distribuïdors — sense burocràcia i amb KPI operatius.
