Com trobar distribuïdors i socis adequats en nous mercats

Triar malament el soci costa temps, marge i reputació. Aquesta guia aporta un mètode objectiu per identificar, avaluar i activar distribuïdors i socis que realment venen — del perfil ideal al contracte, passant per due diligence, onboarding i mètriques.

1) Definir què vol dir «bo»: ICP i cobertura

ICP (Ideal Channel Partner): segment, cartera de clients, tiquet mitjà, cobertura geogràfica, competències tècniques, postvenda.
Model de cobertura: exclusiu vs. no exclusiu; per territori, vertical o aplicació.
Mida mínima: equip comercial actiu, tècnics certificats, estoc i capacitat financera.
Proves: marques representades, certificacions, referències de clients.

Resultat: una scorecard ponderada (0–5) amb 8–10 criteris.

2) On buscar (i com arribar-hi)

Fonts: llistes d’expositors de fires, associacions sectorials, marketplaces B2B, cambres de comerç, recomanacions de clients.
Senyal públic: casos, equips i servei; presència local (botigues/tallers), capil·laritat regional.
Outreach multilingüe (EN + llengua local): missatge curt amb benefici, prova i una trucada de 20 min.

Consell: prioritzeu qui ja ven solucions complementàries al vostre producte.

3) Qualificació ràpida (2 trucades)

Trucada 1 — Fit comercial (20 min): cartera, cicle de venda, tiquet mitjà, competència, territori; interès i decisor.
Trucada 2 — Capacitat (30–40 min): equip, tècnics, estoc, instal·lació/assistència, CRM, màrqueting local, compliment; demaneu 2 referències.
Sense fit? Anoteu el motiu i avanceu. Amb fit? Reunió amb el decisor.

4) Due diligence per evitar sorpreses

Legal i reputació: registres, litigis, sancions/embargaments, canals grisos.
Financer: comptes bàsics, DSO/DPO, assegurances.
Tècnic i qualitat: certificacions, taller, temps de resposta, RMA.
Conflicte de canal: exclusivitats existents, solapament de marques.

5) Proposta de valor al soci (no només al client)

Territori i oportunitats estimades (top 50 comptes).
Marge i incentius: descomptes per volum, objectius trimestrals, MDF.
Suport: formació tècnica/comercial, co-visites, pre-venda, demos, SLA de recanvis/servei.
Eines: portal de socis, biblioteca de continguts localitzats, preus clars.

6) Contracte adequat: clar, lleuger, aplicable

Abast i territori, exclusivitat (lligada a objectius), preus i política de descomptes.
KPI i metes (sell-in/sell-out, pipeline, cobertura, estoc, satisfacció).
Normes de marca i màrqueting, report mensual mínim.
Postvenda: SLA de resposta, recanvis, garantia, gestió d’RMA.
Compliment: anti-suborn, sancions, protecció de dades, controls d’exportació.
Sortida elegant: preavís, devolució de material, transició de clients.

7) Onboarding en 30 dies (el que activa vendes)

Pla 30-60-90: formació (producte, objeccions, preus), simulacions, certificació.
Pipeline conjunt: top 20 comptes per regió amb pròxims passos datats.
Enablement: kits de proposta, tarifes localitzades, guies d’instal·lació, FAQs.
Llançament: webinar local, visites a comptes àncora, campanya digital geo-dirigida.
Suport: canal assignat, <24 h de resposta, calendari de demos.

8) Governança de canal (evitar conflicte i “paper”)

Revisions mensuals (pipeline, ofertes, guanys, pèrdues, aprenentatges).
Normes anti-conflicte: assignació per compte/territori, arbitratge de leads.
Higiene de preus: polítiques MAP/preu de transferència, auditoria lleugera.
Capil·laritat: subdistribuïdors controlats per criteris i reporting.

9) KPI que importen

Temps fins a la primera venda (objectiu ≤90 dies).
Pipeline actiu per fase i conversió (MQL→SQL→Proposta→Tancament).
Sell-in / sell-out i rotació d’estoc.
Cobertura: #comptes contactats/mes per territori.
Satisfacció (NPS) i SLA (temps de resposta/reparació).
Marge realitzat per soci.

10) Errors comuns (i com evitar-los)

Triar per simpatia → useu scorecard i referències.
Exclusivitat sense objectius → lligueu-la a metes trimestrals.
Contractes eterns i poc aplicables → focus en clàusules clau.
Onboarding = catàleg → simulacions, certificació i pipeline conjunt.
Ignorar la llengua local → outreach i continguts localitzats

Checklist pràctica

ICP i scorecard definits
Llista llarga de 30–50 objectius per mercat
Outreach multilingüe amb proposta clara de valor
Due diligence (legal, financer, tècnic)
Contracte amb metes, SLA i compliment
Pla 30-60-90 + calendari de revisions

Com ajuda Consenso Global

Mapegem, qualifiquem i activem distribuïdors i socis amb mètode: ICP, shortlist, due diligence, contracte, onboarding i governança — sense burocràcia, amb focus en vendes i marge.